庫存 | 企業(yè)庫存管理七宗罪

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過去幾年中，柚可信息科技為上百家主機廠、供應商、經銷商和配件店做了數(shù)據(jù)分析、庫存診斷、咨詢和培訓服務，庫存金額從幾百萬到幾十億元之間。企業(yè)面臨的庫存問題五花八門，但本質上都逃不出以下這七宗罪。

第一宗：缺少數(shù)據(jù)

企業(yè)并非完全沒有數(shù)據(jù)，只是數(shù)據(jù)孤島，相互之間或沒有打通，或錯得離譜，無法為戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。

企業(yè)零件庫存的主要矛盾是什么？該追求零件現(xiàn)貨率還是庫存周轉率？沒有可靠的數(shù)據(jù)，企業(yè)管理者只能憑感覺做決策，一會兒要求增加庫存來保證客戶滿意度，一會兒又要降低庫存以提高盈利能力。戰(zhàn)略變來變去，庫存當然也管理不好。

第二宗：缺少工具

很多企業(yè)機型復雜，零件品類越來越多，還缺少需求數(shù)據(jù)，沒有任何工具來做庫存計劃，根據(jù)經驗拍腦袋做計劃與賭博差不多，不是缺貨就是過剩。這種粗放的做法風險極大，尤其是海外庫存容錯率極低，極易造成庫存呆滯和浪費。

庫存計劃需要回答的關鍵問題是：該存儲什么零件，存儲多少數(shù)量，存在哪個倉庫里，客戶需要的概率才最高？

即使用簡單的Excel表格做庫存計劃，也比依靠經驗靠譜得多。

第三宗：缺少人才

很多企業(yè)都缺少庫存計劃的人才，以為認真負責就能管理好庫存，那就大錯特錯了。庫存管理的核心是計劃，需要數(shù)理統(tǒng)計的知識，外行擔心缺貨而盲目加庫存，只會讓庫存問題雪上加霜。

內行都知道，企業(yè)不可能做到“要什么，有什么”，有勇氣讓不常用零件缺貨，才能保證常用零件有貨，設定差異化的庫存策略才是聰明的做法。

很多企業(yè)的問題是，團隊水平滯后于企業(yè)發(fā)展速度，特別是在海外市場，解決庫存問題缺的不是庫存，而是管理庫存的高手。

第四宗：銷售主導

銷售部希望庫存越多越好，保證交貨及時；財務部和倉庫則希望庫存要少，避免資金占用，二者利益并不一致。

銷售是很多企業(yè)的“生命線”，他們話語權最重，銷售部要求多放庫存，誰敢說不？很多企業(yè)銷售取代了計劃的職能，為了贏得客戶，他們總是答應客戶的任何交貨期要求，還沒有拿到訂單就提前準備庫存。

激烈的市場競爭讓甲乙雙方的合作并不平等，甲方提出需求預測卻不保證提貨，也不付預付款。一旦甲方計劃有變，就會讓乙方“守株待兔”準備的庫存變成一堆廢鐵。

甲方總是喜歡多預測，少提貨，把庫存風險轉嫁給乙方，結果讓乙方的庫存問題不斷惡化。

第五宗：認知落后

不少企業(yè)管理者都重視應收賬款，卻忽視庫存問題。應收賬款是放在客戶那里的庫存，而庫存是放在企業(yè)里的應收賬款，二者風險同樣高。

庫存計劃不僅關系到服務及時性和客戶口碑，還關系到庫存資金的安全，很多中國企業(yè)的海外庫存周轉率低于1次/年，不僅占用大量資金，幾年后70%以上的庫存會呆滯報廢，損失巨大?？上В芏喙芾碚叩恼J知無法看到幾年后的結果，甚至把銷售和服務崗位不稱職的員工調去管理庫存。

第六宗：零件SKU太多

企業(yè)不會說No，見到生意就想做，客戶的任何特殊要求都設法滿足。結果是產品型號和零件SKU越來越多，難以形成批量，慢周轉庫存也越來越高。

企業(yè)需要明白，“菜單越厚，利潤越薄”，零件SKU越多管理越困難，而很多企業(yè)產品升級換代太快，給庫存管理增加了難度。

倉庫里什么零件都放一些，不放就會缺貨，可這樣很容易形成呆滯；常用零件又常缺貨，企業(yè)每天都在“滅火”，補貨、催貨、加急、空運，管理混亂，客戶不滿。

庫存持有成本約為每年25%，庫存周轉越慢，企業(yè)的回報越低，扣除庫存持有成本和呆滯損失計提，很多企業(yè)的真實收益不斷降低。

第七宗：回頭客太少

客戶來了，購買了企業(yè)的產品，可服務和零件的利潤還沒賺到，客戶卻走了。不是產品不好，而是服務和零件缺少升級路徑和解決方案。無法給客戶提供價值，客戶自然會選擇價格更低的替代方案，這也讓企業(yè)的庫存流動性雪上加霜。

工程機械行業(yè)客戶流失率每年超過40％。質保期結束以后，很多客戶與企業(yè)的聯(lián)系都中斷了，企業(yè)也失去了增長的一個重要驅動引擎。

以上七宗罪，殺死了很多企業(yè)的后市場業(yè)務，很多中國企業(yè)管理者誤認為后市場是個偽命題。2024年卡特彼勒代理商芬寧國際的服務和配件營收高達38億美元，占整個公司70億美元營收的54.3％。

后市場是個偽命題嗎？那只是你的認知不夠。提升認知，才有真正增長。

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