“服務(wù)區(qū)+地?cái)偨?jīng)濟(jì)”！高速驛站如何變身“煙火集市”

地?cái)偨?jīng)濟(jì)作為中國存在最久遠(yuǎn)的商業(yè)形態(tài)之一，其對于促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)增長、繁榮市場、增進(jìn)市井煙火氣和提高居民收入方面貢獻(xiàn)了重要力量。服務(wù)區(qū)地?cái)偨?jīng)濟(jì)作為提升服務(wù)區(qū)經(jīng)營業(yè)績的重要舉措，對于更好滿足公路出行消費(fèi)者的多樣化購物需求、紓解當(dāng)前服務(wù)區(qū)運(yùn)營發(fā)展困局、促進(jìn)服務(wù)區(qū)提質(zhì)增效方面發(fā)揮了重要作用。本文以筆者在工作中的所觀、所想、所踐、所思、所悟?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn)，以個(gè)體服務(wù)區(qū)發(fā)展的微觀視角為著眼點(diǎn)，提出了新時(shí)期公路服務(wù)區(qū)發(fā)展地?cái)偨?jīng)濟(jì)的對策建議。

地?cái)偨?jīng)濟(jì)作為中國存在最久遠(yuǎn)的商業(yè)形態(tài)之一，以設(shè)置門檻低、經(jīng)營成本低、經(jīng)營方式靈活、見效快等優(yōu)勢長期存在于城市的邊緣地帶，其在促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)增長、繁榮市場、增進(jìn)市井煙火氣和提高居民收入方面貢獻(xiàn)了重要力量。以甘肅省高速公路服務(wù)區(qū)為例，目前甘肅省公路服務(wù)區(qū)經(jīng)營創(chuàng)效正處于艱難的爬坡期，服務(wù)區(qū)如何在新形勢下把握發(fā)展新機(jī)遇、運(yùn)用好降本增效的新業(yè)態(tài)上實(shí)現(xiàn)經(jīng)營創(chuàng)效的新突破，成為當(dāng)前全體運(yùn)營管理者首要思考的選擇。

甘肅地?cái)偨?jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀

甘肅省公路服務(wù)區(qū)以“一區(qū)一品牌、一區(qū)一特色”為特色發(fā)展之路，從2012年開始逐步建立起了比較完備的節(jié)假日室外促銷體系，持續(xù)挖掘假日經(jīng)濟(jì)和節(jié)會(huì)經(jīng)濟(jì)效能；2018年開始，甘肅省各主要節(jié)點(diǎn)服務(wù)區(qū)相繼舉辦了“展銷會(huì)”“購物節(jié)”等主題購物活動(dòng)，以所在地特色農(nóng)產(chǎn)品、商品和相關(guān)海外進(jìn)口特色商品為主要銷售賣點(diǎn)，深入打造和推廣“隴貨甘味”特色品牌，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

同時(shí)，甘肅地?cái)偨?jīng)濟(jì)也存在一些不足。一是缺乏統(tǒng)一、完整的頂層設(shè)計(jì)，相關(guān)經(jīng)營業(yè)態(tài)發(fā)展在頂層沒有建立起完整的策略導(dǎo)向、規(guī)則要求、產(chǎn)業(yè)投入、激勵(lì)機(jī)制等制度約束體系，沒有形成一個(gè)專門的發(fā)展規(guī)劃或出臺(tái)相應(yīng)的指導(dǎo)性文件，一定程度存在各個(gè)路段、服務(wù)區(qū)自由發(fā)展的狀態(tài)。二是沒有形成有效合力，大多數(shù)服務(wù)區(qū)現(xiàn)場工作人員對本服務(wù)區(qū)發(fā)展地?cái)偨?jīng)濟(jì)存在思想上不重視、執(zhí)行上不配合、效益上不爭取的消極態(tài)度，沒有形成服務(wù)區(qū)地?cái)偨?jīng)濟(jì)促業(yè)績增長的有效合力。三是營銷方式單一，受不同路段路域服務(wù)區(qū)車流、人流量影響和服務(wù)區(qū)基礎(chǔ)條件的限制，一些服務(wù)區(qū)在開展地?cái)偨?jīng)濟(jì)時(shí)只是在空地上簡單搭建一兩個(gè)帳篷、放些應(yīng)季水果和特產(chǎn)坐地進(jìn)行銷售，服務(wù)僵硬，沒有拓展思路，不懂得營銷。

▲服務(wù)區(qū)店員為司乘推介商品。

導(dǎo)致這些不足的原因，從客觀角度來說，首先是全省公路服務(wù)區(qū)線路多、跨度長、分布廣、體量大，每條線路、每個(gè)服務(wù)區(qū)的車流量和人流量都不一樣，導(dǎo)致地?cái)偨?jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)存在一定的差異。其次是目前甘肅省大多服務(wù)區(qū)開通運(yùn)營時(shí)間比較長，前期的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)滿足不了新業(yè)態(tài)發(fā)展對場地等基礎(chǔ)設(shè)施的需要。最后是受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響和公眾出行消費(fèi)意愿、消費(fèi)需求的改變，對購物的層次提出了更加高的新要求（短、快、舒），由此而分散了一部分消費(fèi)群體的購買意愿。

從主觀方面來說，首先是服務(wù)區(qū)基層一線工作人員抓經(jīng)營的傳統(tǒng)理念和方式遲遲無法得到有效扭轉(zhuǎn)，無法在經(jīng)營創(chuàng)效方式上進(jìn)行有效創(chuàng)新和尋找新的突破。其次是服務(wù)區(qū)在經(jīng)營管理上缺乏專業(yè)和有豐富經(jīng)驗(yàn)的專門人員，相關(guān)領(lǐng)域人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè)存在一定的滯后。最后是現(xiàn)場人員服務(wù)不到位，不重視賣場“開口營銷”，不善于運(yùn)用“攻心術(shù)”，從顧客消費(fèi)的立場出發(fā)將商品推銷出去，交流話術(shù)簡單、文明用語單調(diào)、服務(wù)不周到等導(dǎo)致有意愿的消費(fèi)群體的主觀流失。

發(fā)展地?cái)偨?jīng)濟(jì)的定西實(shí)踐

以甘肅華運(yùn)高速公路服務(wù)區(qū)管理有限公司運(yùn)營的定西管理片區(qū)定西服務(wù)區(qū)為例，2023年，該服務(wù)區(qū)在總結(jié)以往室外銷售經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，深入發(fā)掘服務(wù)區(qū)地?cái)偨?jīng)濟(jì)發(fā)展內(nèi)涵，勇于創(chuàng)新、敢于突破、大膽嘗試，立足地方實(shí)際、精準(zhǔn)分析消費(fèi)者的購物需求，以定西洋芋粉條、應(yīng)季水果、隴西臘肉、八寶茶等特色商品為主打產(chǎn)品，科學(xué)設(shè)置攤位區(qū)域，持續(xù)優(yōu)化攤位布局形態(tài)，合理引進(jìn)域外特產(chǎn)，多點(diǎn)位推介宣傳，不斷完善基礎(chǔ)服務(wù)功能布局，持續(xù)提升文明服務(wù)水平，取得了非常好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，各界反響強(qiáng)烈，全體工作人員獲得感和幸福感滿滿。

▲服務(wù)區(qū)內(nèi)，司乘在皮毛攤位上挑選商品

分析定西服務(wù)區(qū)2023年地?cái)偨?jīng)濟(jì)取得如此成就的原因，首先就是有一個(gè)靈魂的核心和奮進(jìn)的團(tuán)隊(duì)。這個(gè)核心就是公司領(lǐng)導(dǎo)班子，團(tuán)隊(duì)就是服務(wù)區(qū)“青年志愿服務(wù)隊(duì)”，他們凝心聚力、直面挑戰(zhàn)，深入分析當(dāng)前服務(wù)區(qū)經(jīng)濟(jì)市場變化和消費(fèi)變化，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力與執(zhí)行力，在實(shí)踐中不斷探索、在探索中深入實(shí)踐，立足崗位爭效益、堅(jiān)守陣地促發(fā)展。其次就是能夠抓住消費(fèi)者的現(xiàn)場購物心理。準(zhǔn)確把握當(dāng)前市場消費(fèi)趨勢和司乘消費(fèi)者的消費(fèi)心理，在攤位品類設(shè)置上以大眾化、特色化商品為主，價(jià)格親民、品類明晰，深得過往消費(fèi)者的喜愛。再次是品項(xiàng)設(shè)置方便、靈活。能夠根據(jù)每天的車流、人流量大小、天氣和時(shí)令節(jié)氣及現(xiàn)場實(shí)時(shí)情況做到隨時(shí)更換、靈活調(diào)整攤位品項(xiàng)設(shè)置。最后就是服務(wù)周到、熱情?，F(xiàn)場工作人員對每一位顧客都笑臉相迎、細(xì)聲問候，能夠非常耐心、細(xì)致、溫柔地回答每一位消費(fèi)者對所瀏覽商品的提問并做更加全面的推介，對購物量大的顧客選擇送貨到車或郵寄上門，同時(shí)還在攤位旁邊設(shè)置了多個(gè)休息區(qū)，志愿者隨時(shí)在場提供周到服務(wù)，所有的一切都讓消費(fèi)者在購物過程中深切感受到了定西服務(wù)區(qū)充分的尊重和濃濃的愛。

發(fā)展地?cái)偨?jīng)濟(jì)的對策思考

旗幟引領(lǐng) 完善頂層規(guī)劃

發(fā)展服務(wù)區(qū)地?cái)偨?jīng)濟(jì)，工作者要著眼于全國經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形勢、新變化和全省公路服務(wù)區(qū)改革創(chuàng)新發(fā)展新要求，深刻認(rèn)識(shí)服務(wù)區(qū)改革創(chuàng)新的重要性和促進(jìn)經(jīng)營創(chuàng)效的艱巨性，從思想上、認(rèn)識(shí)上、行動(dòng)上、結(jié)果導(dǎo)向上全面扭轉(zhuǎn)對服務(wù)區(qū)工作“重公益、輕經(jīng)營”的老舊觀念，讓“抓經(jīng)營、促效益”成為每一位經(jīng)營者、管理者主動(dòng)作為的新目標(biāo)、新追求、新動(dòng)力。

全方位總結(jié)全省服務(wù)區(qū)當(dāng)前發(fā)展地?cái)偨?jīng)濟(jì)、節(jié)假日經(jīng)濟(jì)等靈活經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)的經(jīng)驗(yàn)，借鑒吸收城市中心區(qū)地?cái)偨?jīng)濟(jì)、主題經(jīng)濟(jì)繁榮的有益做法，明確服務(wù)區(qū)地?cái)偨?jīng)濟(jì)的發(fā)展主體、發(fā)展方式，攤位設(shè)置、引進(jìn)和退出機(jī)制，產(chǎn)品產(chǎn)出比和收益率，獎(jiǎng)罰、激勵(lì)機(jī)制等制度約束，形成科學(xué)、合理、長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，推動(dòng)業(yè)態(tài)健康發(fā)展，全面打造服務(wù)區(qū)經(jīng)濟(jì)效益新的增長點(diǎn)。

培養(yǎng)人才 優(yōu)化攤位

做好服務(wù)區(qū)地?cái)偨?jīng)濟(jì)，首先要加快專業(yè)化人才隊(duì)伍的培養(yǎng)和建設(shè)，一方面針對現(xiàn)階段全省服務(wù)區(qū)從事經(jīng)營管理的各類工作者，要摸清真實(shí)人才底數(shù)和人員知識(shí)儲(chǔ)備、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)能力狀況，在此基礎(chǔ)上有選擇、有重點(diǎn)地培養(yǎng)一部分專門從事服務(wù)區(qū)小眾經(jīng)營的業(yè)務(wù)骨干或行家能手。另一方面可以從社會(huì)上專門聘用一些具有豐富零售經(jīng)驗(yàn)、善于窺察商業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)、思維活躍、敢想敢干的專業(yè)人才，為服務(wù)區(qū)多業(yè)態(tài)經(jīng)營發(fā)展創(chuàng)效筑牢人才基礎(chǔ)。其次，要不斷優(yōu)化攤位功能形態(tài)，對全省現(xiàn)有地?cái)倲偽粯邮竭M(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一制作、統(tǒng)一安裝，對攤位工作人員的服飾進(jìn)行統(tǒng)一配發(fā)，避免一個(gè)服務(wù)區(qū)一個(gè)樣子，整體雜亂無章、混亂無序，營造整齊、統(tǒng)一、有序的服務(wù)區(qū)消費(fèi)購物環(huán)境。同時(shí)，要持續(xù)優(yōu)化服務(wù)區(qū)地?cái)倲偽徊季?，攤位的設(shè)置上要科學(xué)合理，盡量選擇人流量集中，且不影響正常通行的區(qū)位和空間上，方便顧客就近消費(fèi)；攤位商品的選擇上要突出特色化、大眾化、平價(jià)性，種類不能太多、樣式不能太雜，主打兩三種特色、快消商品，由此帶動(dòng)其他陳列商品的銷售；攤位銷售的方式上要多樣，可以是讓顧客先嘗先試、拼裝銷售、買贈(zèng)銷售、捆綁銷售、團(tuán)購、郵購等等豐富的銷售形態(tài)，抓住一切可以抓住的點(diǎn)進(jìn)行全方位推介銷售。

多維度豐富地?cái)偨?jīng)濟(jì)經(jīng)營業(yè)態(tài)

公路服務(wù)區(qū)地?cái)偨?jīng)濟(jì)區(qū)別于城市地?cái)偨?jīng)濟(jì)的最大優(yōu)勢在于其有正規(guī)的經(jīng)營場所，流動(dòng)性低，商品和服務(wù)有保證，所以其發(fā)展形式不應(yīng)僅限于在場外簡單搭建幾個(gè)大眾攤位，要豐富化、明晰化、多元化。

堅(jiān)持室外攤位與室內(nèi)攤位銷售同步 在做好室外地?cái)偨?jīng)濟(jì)銷售的同時(shí)，室內(nèi)特產(chǎn)、快消品銷售也要根據(jù)每天的車流、人流量情況同步調(diào)整商品布局、開展打折促銷等一系列惠民、便民、利民活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)使旅客在地?cái)倲偽簧腺I不到的商品在室內(nèi)攤點(diǎn)剛進(jìn)門就能買到、在室內(nèi)沒有的東西出門就能在室外攤位上買到的便捷性，形成地?cái)偨?jīng)濟(jì)室外室內(nèi)互為補(bǔ)充、共同提升的增效雙贏。

形成賣場聯(lián)盟 擴(kuò)大區(qū)域特色經(jīng)營品牌 各省服務(wù)區(qū)在根據(jù)自身特色和優(yōu)勢發(fā)展自我地?cái)偨?jīng)濟(jì)的同時(shí)，對一些具有地方特色品牌、有一定知名度和消費(fèi)認(rèn)可度的特色商品，如工藝品、服飾、鞋帽等沒有經(jīng)營的品項(xiàng)，可引進(jìn)商家設(shè)置一定數(shù)量的攤位，達(dá)到相互推介、相互帶動(dòng)、共同收益的目的。

搭建專門攤位設(shè)置“小吃一條街” 服務(wù)區(qū)可參照地方特色小吃街樣式，在服務(wù)區(qū)室外搭建專門攤位設(shè)置“小吃一條街”。一兩種小吃一個(gè)攤位，可以是燒烤、涼皮、米線、手搟粉，可以是水餃、包子、餛飩、小米粥，也可以是面包、蛋糕、點(diǎn)心、卷心菜等，只要是特色鮮明、制作時(shí)間短、大眾喜歡、干凈衛(wèi)生的小吃都可以引進(jìn)，打破司乘人員在服務(wù)區(qū)餐廳就餐感受到的菜品單調(diào)、口感低、等待時(shí)間長等固有印象產(chǎn)生的消極情緒，達(dá)到快速、實(shí)惠就餐的目的，實(shí)現(xiàn)旅客在服務(wù)區(qū)停留空間和時(shí)間上的交互。

開展直播銷售 打造“網(wǎng)紅”攤位 服務(wù)區(qū)地?cái)偨?jīng)濟(jì)發(fā)展要適應(yīng)新媒體和短視頻時(shí)代實(shí)時(shí)性、互動(dòng)性、片段化、傳播迅速的優(yōu)勢，以社會(huì)上一些爆點(diǎn)特色網(wǎng)紅攤位帶貨為借鑒，精準(zhǔn)定位服務(wù)區(qū)靚點(diǎn)攤位受眾目標(biāo)，精心準(zhǔn)備直播內(nèi)容和宣傳話術(shù)，突出鮮明主題特色，在客流高峰期和購物高峰期選擇一兩個(gè)特色攤位利用抖音、快手、網(wǎng)上商城等直播平臺(tái)進(jìn)行短視頻直播帶貨，同時(shí)與知名品牌方和平臺(tái)運(yùn)營商開展直播引流、導(dǎo)流，多途徑吸引粉絲關(guān)注，全方位拓展和擴(kuò)大服務(wù)區(qū)地?cái)偨?jīng)濟(jì)知名度和影響力，持續(xù)吸引顧客到場消費(fèi)，打響服務(wù)區(qū)地?cái)偨?jīng)濟(jì)內(nèi)容和品牌網(wǎng)絡(luò)號(hào)召力，使其成為全國司乘人員出行首想、必到的網(wǎng)紅“打卡地”。

設(shè)置趣味休閑特色攤位 在一些重點(diǎn)路段的服務(wù)區(qū)或者周圍有村莊和城市聚居的服務(wù)區(qū)，可選擇設(shè)置一些“丟圈圈”“打氣球”、棋牌休閑、兒童娛樂、理發(fā)美容、理療按摩等特色攤位，多形態(tài)提升服務(wù)區(qū)地?cái)偨?jīng)濟(jì)活力。

開口營銷 提升服務(wù)

目前服務(wù)區(qū)各經(jīng)營場所賣場工作人員普遍存在“開口難、難開口”的現(xiàn)狀，缺乏開口推銷的勇氣，害怕被拒絕時(shí)的尷尬與不知所措，不能主動(dòng)迎合客戶的購物需求，由此很大程度降低了店面經(jīng)濟(jì)效益的提升?；诖耍皇且矣陂_口?！耙龑?dǎo)+激勵(lì)+熱愛=開口”，店面從員工入職第一天起就硬性要求其開展開口營銷，承諾的營銷獎(jiǎng)勵(lì)定期按時(shí)兌現(xiàn)，規(guī)范制度約束、強(qiáng)化現(xiàn)場監(jiān)督，全面培育員工的價(jià)值情感創(chuàng)造，充分發(fā)揮職工個(gè)人的無限潛能，堅(jiān)持做到開口營銷、開口增效。二是要學(xué)會(huì)“攻心術(shù)”。要利用服務(wù)區(qū)獨(dú)特的營銷場景營造獨(dú)特的賣場氛圍，熟知每一種商品的功效和特點(diǎn)，并能以飽滿的熱情呈現(xiàn)給顧客滿意、貼心的服務(wù)，緊緊抓住消費(fèi)者現(xiàn)場購物時(shí)的心理需求投其所好。三是建立短時(shí)穩(wěn)定的客戶關(guān)系。大多數(shù)司乘人員在服務(wù)區(qū)購物場所停留的時(shí)間最長基本不超過8分鐘，如何在如此短的時(shí)間內(nèi)建立與客戶的穩(wěn)定關(guān)系，靠的是亮眼的賣場環(huán)境布局和特色的購物氛圍，靠的是真誠的微笑、溫和的語調(diào)和禮貌的語言，靠的是流利、簡潔、高效的產(chǎn)品推銷話術(shù)，靠的是細(xì)微的觀察和熱情、主動(dòng)、溫暖的服務(wù)，如此才能最大化抓住現(xiàn)場消費(fèi)者的購物需要全面提升賣場銷售的成功率。

服務(wù)區(qū)做好地?cái)偨?jīng)濟(jì)，要以更好滿足公眾日益增長的美好出行需求為出發(fā)點(diǎn)，以解決服務(wù)區(qū)現(xiàn)場運(yùn)營存在的深層次問題為著力點(diǎn)，以規(guī)范現(xiàn)場管理和文明服務(wù)為切入點(diǎn)，持續(xù)規(guī)范服務(wù)區(qū)運(yùn)營管理秩序，著力提升文明服務(wù)水平，大力開展環(huán)境衛(wèi)生整治，持續(xù)完善基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施，不斷優(yōu)化民生服務(wù)功能，充分展示服務(wù)區(qū)的“門面”、交通服務(wù)的“名片”、企業(yè)形象的“窗口”。

本文選自

《中國公路》雜志2025年第03期

原標(biāo)題《服務(wù)區(qū)發(fā)展地?cái)偨?jīng)濟(jì)的思考

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作者：甘肅通美新能源有限公司 李金祥

編輯：李貝貝

校對：閆可欣 馬紫璇

審核：潘永輝 王碩 陳露

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