思考 | 理解市場(chǎng)，順勢(shì)而為

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去年底我寫了幾篇文章，關(guān)于工作中如何“理解人性，順勢(shì)而為”，其中談了我對(duì)于人性的一點(diǎn)感悟。

順勢(shì)而為，那什么是“勢(shì)”呢？勢(shì)就是勢(shì)能，幫助事情取得成功的能量。水奔流不息地從高處往低處流，因?yàn)楦咛幍乃哂袆?shì)能。股市大漲期間，多數(shù)人都能賺錢，因?yàn)樯蠞q的股市有勢(shì)能，背后就是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的能量。當(dāng)經(jīng)濟(jì)下行時(shí)，股市缺少經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)能量的支撐，雖然也有人投機(jī)賺錢，但是大盤在下跌，一般人就很難賺錢。

那么，市場(chǎng)是不是也有勢(shì)能，也需要順勢(shì)而為呢？答案是肯定的。

這幾年市場(chǎng)下滑的原因是什么？是行業(yè)周期？還是經(jīng)濟(jì)下行？在我看來，中國(guó)經(jīng)濟(jì)從2012年左右開始從制造到服務(wù)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，這期間又遭遇了國(guó)際形勢(shì)的變化，特別是中美關(guān)系的嚴(yán)峻考驗(yàn)，加上行業(yè)周期處于低谷，多重因素疊加導(dǎo)致市場(chǎng)環(huán)境極其嚴(yán)峻，很多企業(yè)感受到了前所未有的困難。

在這種蕭條的環(huán)境下，“勢(shì)”在哪里呢？很多人對(duì)未來感到悲觀，很多企業(yè)感覺生意很難，因?yàn)樾驴蛻粼絹碓缴?，設(shè)備銷量在減少。其實(shí)，市場(chǎng)已經(jīng)變了，市場(chǎng)中的“勢(shì)”也已經(jīng)轉(zhuǎn)移，只是很多人仍然延用過去的邏輯思考和做事。

從前是增量市場(chǎng)，市場(chǎng)的“勢(shì)”在新客戶，工程很多，很多新客戶進(jìn)入行業(yè)購(gòu)買設(shè)備，以滿足工程施工的需要?，F(xiàn)在進(jìn)入存量市場(chǎng)，設(shè)備開工率下降，市場(chǎng)逐漸飽和，似乎市場(chǎng)上勢(shì)能已經(jīng)消失，所以大家才會(huì)感到悲觀。

存量市場(chǎng)的設(shè)備保有量達(dá)到歷史高點(diǎn)，老客戶仍在做工程，設(shè)備的保養(yǎng)維修、更新?lián)Q代、租賃和二手車交易的需求仍然巨大，只是存量市場(chǎng)的勢(shì)能已經(jīng)悄悄地由新客戶轉(zhuǎn)移到老客戶身上。

工程機(jī)械設(shè)備銷售以后，還有后市場(chǎng)的紅利，服務(wù)后市場(chǎng)、設(shè)備租賃和二手設(shè)備交易等，這比很多產(chǎn)品的“一錘子買賣”要強(qiáng)得多。而且，后市場(chǎng)體量巨大。可惜，很多工程機(jī)械企業(yè)只關(guān)注新設(shè)備銷售，只盯著新客戶，忽視了那些老客戶，服務(wù)不及時(shí)，配件價(jià)格過高，導(dǎo)致大量老客戶流失，失去了后市場(chǎng)的復(fù)購(gòu)機(jī)會(huì)，失去了二手設(shè)備的生意。當(dāng)老客戶需要設(shè)備更新時(shí)，他們也很難繼續(xù)選擇讓他們不滿意的品牌。

彼得.德魯克說：“動(dòng)蕩時(shí)代最大的危險(xiǎn)不是動(dòng)蕩本身，而是仍然沿用過去的邏輯做事。”很多工程機(jī)械企業(yè)仍然使用增量市場(chǎng)的邏輯來應(yīng)對(duì)存量市場(chǎng)，當(dāng)然就會(huì)一葉障目，不見泰山，抓不到市場(chǎng)的“勢(shì)”，失去可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

舉例來說，某個(gè)外資品牌曾經(jīng)在市場(chǎng)名列前茅，這些年設(shè)備銷量卻一降再降，總認(rèn)為是價(jià)格原因。假如該品牌有10萬客戶保有量，即使按照設(shè)備10年使用壽命，理論上每年也應(yīng)該有1萬臺(tái)設(shè)備需要更新，加上后市場(chǎng)的服務(wù)、配件、租賃和二手機(jī)需求，這個(gè)“勢(shì)”仍然相當(dāng)可觀?？上?，“勢(shì)”隨著多數(shù)老客戶的流失而消失，企業(yè)卻仍在抱怨市場(chǎng)和價(jià)格，對(duì)市場(chǎng)的變化視而不見。

“留得青山在，不愁沒柴燒”，服務(wù)轉(zhuǎn)型的意義就是要關(guān)注存量客戶，不留住老客戶，就無法獲得復(fù)利效應(yīng)，無法通過復(fù)購(gòu)（回頭客）、錢包份額、口碑相傳和品牌推薦帶來有機(jī)增長(zhǎng)。企業(yè)如果留不住青山，當(dāng)然也沒有柴燒，就像我們看到的情形一樣，生意會(huì)一天天下滑，最終退出市場(chǎng)。

從增量市場(chǎng)到存量市場(chǎng)，市場(chǎng)的“勢(shì)”已經(jīng)轉(zhuǎn)移，如果企業(yè)不改變，就會(huì)面臨被淘汰的命運(yùn)。

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