【觀察】歐洲工程機(jī)械代理商為什么過(guò)的比較舒服？

“中國(guó)工程機(jī)械代理商三十年來(lái)，傳統(tǒng)的商業(yè)模式被顛覆了！”在中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)挖掘機(jī)年會(huì)上，浙江立洋董事長(zhǎng)曹衛(wèi)國(guó)先生這樣感慨。

產(chǎn)能過(guò)剩、競(jìng)爭(zhēng)激烈、國(guó)際局勢(shì)不確定成為近年來(lái)困擾中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的難題。價(jià)格戰(zhàn)的縫隙中求生的代理商，利潤(rùn)空間不斷被擠壓，舉步維艱。這與歐洲工程機(jī)械代理商“舒服”的日子形成鮮明對(duì)比。日前，筆者調(diào)研了中歐工程機(jī)械代理商的運(yùn)營(yíng)模式，發(fā)現(xiàn)屬具的推廣和應(yīng)用給歐洲代理商提供了足夠支撐，這值得我們思考和借鑒。

“藥店思維”與“醫(yī)院思維”

筆者以為，中國(guó)工程機(jī)械傳統(tǒng)代理制與歐洲代理商的本質(zhì)區(qū)別，就像藥店與醫(yī)院。藥店的模式是出售藥品，貨架有什么我賣什么，想要買什么藥由患者決定。醫(yī)院則不同，患者有什么問題、吃什么藥是由醫(yī)生決定的（此觀點(diǎn)最初是來(lái)源于千里馬供應(yīng)鏈楊義華）。

以往我們的代理商只是單向的推銷產(chǎn)品，很少去根據(jù)用戶的需求提供切實(shí)可行的解決方案，甚至定制屬具。很多時(shí)候工程機(jī)械的終端用戶就像病患，很多時(shí)候不知道自己要吃什么藥，他們不僅需要藥品，還需要醫(yī)生的專業(yè)指導(dǎo)。

傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式需要變革

九十年代以來(lái)，代理制為中國(guó)工程機(jī)械的快速崛起貢獻(xiàn)了舉足輕重的作用。但是傳統(tǒng)代理制商業(yè)模式十分單一，無(wú)非是選一個(gè)好品牌，賣整機(jī)賺毛利，做好售后服務(wù)。各家比拼的是產(chǎn)品質(zhì)量、整機(jī)價(jià)格、用戶口碑。

但是當(dāng)整機(jī)產(chǎn)能過(guò)剩、終端需求不足，利潤(rùn)一再被壓縮時(shí)，甚至廠家開始下場(chǎng)做直銷了，傳統(tǒng)的代理商便沒有了生存空間，商業(yè)模式面臨重構(gòu)。就算滿街都是“藥店”，患者不知道哪種藥對(duì)癥，依然無(wú)法做出正確選擇。

個(gè)人感覺中國(guó)工程機(jī)械代理商需要轉(zhuǎn)型，而轉(zhuǎn)型的方向可以學(xué)習(xí)歐洲市場(chǎng)，但也不能照抄，社會(huì)主義還要中國(guó)化，要走出一條符合國(guó)情的中國(guó)式工程機(jī)械現(xiàn)代化道路。

屬具應(yīng)用，為歐洲代理商提供支撐

與中國(guó)傳統(tǒng)的代理制不同，歐洲有許多綜合性的、結(jié)構(gòu)穩(wěn)定的工程機(jī)械代理商，他們很多實(shí)力雄厚，甚至經(jīng)營(yíng)了幾代，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)“抗震”能力。他們不止是整機(jī)設(shè)備的提供商，更是屬具代理商、成套方案的提供商，我總結(jié)了他們獲取利潤(rùn)的四大優(yōu)勢(shì)。

第一，多樣化屬具是歐洲代理商重要的產(chǎn)品組成部分，屬具不只是整機(jī)的附屬產(chǎn)品。代理商除了整機(jī)還可以從品類眾多的屬具產(chǎn)品中獲取利潤(rùn)。

第二，通過(guò)屬具應(yīng)用反向推動(dòng)主機(jī)銷售，方便客戶可以直接從代理商處獲得完整的施工解決方案。

第三，歐洲代理商大多具備一定的開發(fā)定制能力，能根據(jù)客戶需求給挖掘機(jī)提供改裝，以實(shí)現(xiàn)不同的工作需要。經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展中國(guó)代理商一般都具有個(gè)性定制化能力，例如：寬闊的硬件廠房和優(yōu)秀的技術(shù)工程師，需要把這些硬軟件轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

第四，代理商銷售團(tuán)隊(duì)的綜合銷售能力較強(qiáng)，他們普遍具有豐富的屬具應(yīng)用知識(shí)儲(chǔ)備，可以根據(jù)用戶的施工場(chǎng)景，提供科學(xué)合理的整機(jī)+屬具成套解決方案推薦。

讓屬具成為代理商的“方舟”

成熟的市場(chǎng)必然經(jīng)歷會(huì)行業(yè)周期，能夠在細(xì)分市場(chǎng)找到足夠的“支點(diǎn)”，才能幫助代理商穿越周期，健康發(fā)展。過(guò)去幾年間，我們看到了中國(guó)的代理商在二手機(jī)、再制造、出口貿(mào)易、跨機(jī)種代理等等不同方向的轉(zhuǎn)型嘗試，似乎很少能找到讓自己“舒服”的方式。

在筆者看來(lái)，國(guó)內(nèi)代理商向?qū)倬吆吞胤N應(yīng)用方向靠攏，是一種補(bǔ)齊短板的賦能。其并不需要投入太多的物力與精力，就能在整機(jī)銷售之外開辟另一塊“根據(jù)地”。有一定技術(shù)實(shí)力的代理商可以嘗試屬具的組合訂制，在細(xì)分場(chǎng)景會(huì)有不錯(cuò)的需求。此前已經(jīng)有部分代理商給用戶定制個(gè)性化的工程機(jī)械案例，已得到過(guò)充分驗(yàn)證，并進(jìn)入推廣階段。

如今東方大國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)慢慢過(guò)渡到維護(hù)修繕時(shí)代，中國(guó)工程機(jī)械的發(fā)展也進(jìn)入了新的階段，代理商的商業(yè)模式正面臨涅槃與重構(gòu)。大刀闊斧的改革如果方向出錯(cuò)容易傷筋動(dòng)骨，如果只是更換品牌或者人員，似乎治標(biāo)難治本。筆者以為，中國(guó)的代理商應(yīng)該從傳統(tǒng)的“藥店思維”向“醫(yī)院思維”轉(zhuǎn)變，借鑒歐洲代理商的發(fā)展模式能讓我們少走彎路，運(yùn)籌屬具開發(fā)與定制會(huì)是順應(yīng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型之選。

聲明：本文系轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)，請(qǐng)讀者僅作參考，并自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容。若對(duì)該稿件內(nèi)容有任何疑問或質(zhì)疑，請(qǐng)立即與鐵甲網(wǎng)聯(lián)系，本網(wǎng)將迅速給您回應(yīng)并做處理，再次感謝您的閱讀與關(guān)注。