思考 | 工程機械行業(yè)的“自留地”

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世界經(jīng)濟發(fā)展經(jīng)歷了從農(nóng)業(yè)經(jīng)濟到工業(yè)經(jīng)濟、從工業(yè)經(jīng)濟到服務經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，每次轉(zhuǎn)型都如同一場變革，打破舊模式，創(chuàng)造新模式。

新中國成立之后，農(nóng)民得到了夢寐以求的土地，那塊屬于自己的“自留地”，能保證一家人的溫飽，讓他們感到非常滿足。

上世紀50年代，我大姨隨部隊進入北京，馬上把她弟弟（我舅舅）和妹妹（我母親）帶到首都，因為我姥爺在抗日戰(zhàn)爭中犧牲，作為烈士子女，媽媽和舅舅進入北京學校讀書時，每月還有獎學金?？删司耸懿涣似D苦的學習生活，惦記著老家那一畝三分“自留地”，堅持回老家，結(jié)果就做了一輩子農(nóng)民，不然他就是新中國第一代工人階級中的一員。

母親選擇留在北京，嫁給了當軍官的父親，不然這個世界就沒我什么事了。三年自然災害期間，舅舅靠野菜、樹皮和自留地挺了過來，表舅在老家餓得受不了，聽說新疆糧食多、能吃飽，就一路跑到烏魯木齊，后來成了八一鋼鐵廠的一名干部，命運從此改變。

我的親舅舅則繼續(xù)守著老家的“自留地”，好年景多留些口糧，差年景多吃點野菜，就這樣一年又一年過了下來?，F(xiàn)在，他已經(jīng)90歲了，來到河北固安跟兒子住在一起，安享晚年。“自留地”是那個年代的專有名詞，代表了農(nóng)民的命根子，堅守“自留地”就可能錯過工業(yè)化的轉(zhuǎn)型機遇。

工程機械行業(yè)也有一塊“自留地”一一獨家經(jīng)銷商，是主機廠在指定區(qū)域（如：浙江?。┦跈?quán)的獨家代理。前些年增量市場高速發(fā)展時期，設備供不應求，“自留地”每年都給經(jīng)銷商帶來巨大的利潤回報。

由于整機銷售火爆，經(jīng)銷商把所有資金和精力都投入到市場營銷中，在服務能力建設方面卻不愿投入，因為見效慢。稍有邏輯的人都知道，總有一天市場會飽和，市場增長越快，飽和那一天就會越早到來?？上В鄶?shù)經(jīng)銷商并沒有為市場變化做好準備。

從增量市場進入存量市場，一夜之間似乎一切都變了。整機銷量下滑，利潤縮水，可很多經(jīng)銷商仍舊沉浸在靠整機賺錢的美夢中，忘記了只有服務和客戶支持才是經(jīng)銷商的核心能力，也是他們創(chuàng)造價值、留住客戶的看家本領。

幾千年農(nóng)業(yè)社會的發(fā)展歷史，讓很多人固守小農(nóng)經(jīng)濟的意識，當巿場改變時，經(jīng)歷“溫水煮青蛙”的經(jīng)銷商仍然幻想著昔日“自留地”的幸福時光，像我舅舅當年一樣，他們想到的不是改變，而是節(jié)衣縮食、降本增效、降薪裁員來繼續(xù)維持“自留地”模式的經(jīng)營。

現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)要求把“自留地”平整為大片的土地，以便使用現(xiàn)代化農(nóng)機提高生產(chǎn)效率。從制造到服務的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，企業(yè)也需要打破原有“自留地”的經(jīng)營模式。可很多經(jīng)銷商仍然幻想靠主機廠的保護和扶持來維持“自留地”的競爭力，這種經(jīng)銷商怎么會有未來？

經(jīng)銷商與客戶之間的關系是價值創(chuàng)造和價值交換。主機廠喊出“終身免費服務”之后，經(jīng)銷商與客戶之間能夠交換的東西就只剩有形的產(chǎn)品，只能靠倒買倒賣的“貿(mào)易”模式來生存，他們創(chuàng)造的價值越來越少，主機廠可以輕易地把設備銷售切換到線上，經(jīng)銷商只有轉(zhuǎn)型服務商才有價值可言

“自留地”的觀念阻礙了經(jīng)銷商向服務商的轉(zhuǎn)型，越早放棄“自留地”越主動，否則終將被市場所拋棄。如果你認識不到這一點，那你的命運已經(jīng)不可改變。

認知決定命運，從制造到服務的轉(zhuǎn)型中仍守著“自留地”思維模式，必然會被巿場所淘汰。跳出“自留地”的思維模式才可能發(fā)展出服務商技能，那些高喊“決戰(zhàn)后市場”的人仍然是一種短期思維，恰恰說明他們根本不懂后市場。

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