《小草集127期》張義：勇“義”前行的拓疆青年

“義”前行的拓疆青年

徐工鏟運海外營銷公司 張 義

長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海?！睂埩x而言，這是他海外生涯的真實寫照。他從踏入海外市場那一刻起，就深知，唯有加快“徐工速度”，才能讓“徐工金”在異國他鄉(xiāng)熠熠生輝。

打造市場最亮眼的“仔”

2019年，張義站在越南熙攘的街頭，這里是他海外征途的第一站，也是徐工裝載機亟待突破的市場。當時，歐美二手裝載機已早早占據(jù)該市場，國內(nèi)同行也已短兵相接，他意識到突破市場的關(guān)鍵在于贏得客戶的心。

一次，張義遇到一位客戶，他在歐美二手裝載機和徐工新品中猶豫不決。于是，他邀請客戶參觀設備并試乘試駕，主動當起“會計”，幫客戶算起了賬：“徐工裝載機雖然初次投資成本略高于二手設備，但它卓越的性能、更低的維護成本和持久的使用壽命，能幫助您節(jié)省大量資金，作業(yè)再無后顧之憂！”

“你的真誠和專業(yè)令我贊嘆！”一下午的參觀贏得了客戶對徐工產(chǎn)品的信任，成功簽下了訂單。另外，張義和團隊還會通過舉辦市場促銷會、客戶答謝會、運營線上平臺等，奮力“打響”徐工在東南亞的品牌知名度，大家心里都憋著一股勁兒，要讓“徐工金”成為東南亞市場最亮眼的“仔”！

強勁發(fā)力實現(xiàn)“彎道超車”

2023年，張義積極推動LW500FN、LW500KN高翻鏟斗進入市場，當收獲首批高翻鏟斗批量訂單的消息傳來時，他與團隊成員擊掌相慶“我們做到了！

“唯有持續(xù)創(chuàng)新，才能保持領(lǐng)先地位?！?/span>這句話始終貫穿在張義和團隊的每一次實戰(zhàn)中。他帶領(lǐng)團隊組織策劃了XC9系列高性價比3-5噸機型的銷售，短短數(shù)月，中大裝產(chǎn)品銷售達到50臺，實現(xiàn)產(chǎn)品線的全面覆蓋。同時在保證不損害公司利益的情況下，針對小型裝載機、滑移裝載機和挖掘裝載機，制定了個性化的經(jīng)銷商協(xié)議和激勵政策，進一步激發(fā)了銷售活力。

一分耕耘，一分收獲。2023年，徐工裝載機在越南市場占有率躍升至26%，銷量更是翻了三倍，穩(wěn)居行業(yè)榜首，那些曾經(jīng)的質(zhì)疑聲逐漸消退，取而代之的是客戶們滿意的笑容和豎起的大拇指。

以心換心 與客戶成為朋友

派駐東南亞這5年，張義愈發(fā)堅信，市場銷售不再是冰冷的數(shù)據(jù)和訂單交易，它更是人與人之間真誠的友誼，“以客戶為中心，用心交朋友”逐漸成為他與客戶交往不變的信條。

利用工作之余，張義和團隊不斷融入當?shù)匚幕?jīng)常上門拜訪客戶，主動把客戶請進生活中，并邀請他們參加答謝會等活動，坦誠地把對方當成朋友去對待，因為張義知道，只有彼此攜手長行，才能做到合作共贏。

多年的精耕細作，張義和團隊不僅打破了東南亞市場大噸位產(chǎn)品訂單匱乏的僵局，更重要的是，結(jié)交了一群志同道合的朋友，他們不再報表上冷冰冰的數(shù)字，而是與徐工攜手同行的戰(zhàn)友。

掩卷有感

“徐工金”不斷綻放，換來的是異國他鄉(xiāng)游子的自豪感和榮譽感張義同徐工無數(shù)個逐夢海外的“堅守者”一樣，用實際行動詮釋著職責和擔當，持續(xù)為徐工“國際化”發(fā)展貢獻力量。心系藍海，步履不停，他的海外逐夢之旅仍在繼續(xù)……

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