《小草集127期》張義：勇“義”前行的拓疆青年

“義”前行的拓疆青年

徐工鏟運(yùn)海外營(yíng)銷公司 張 義

長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海?！睂?duì)張義而言，這是他海外生涯的真實(shí)寫照。他從踏入海外市場(chǎng)那一刻起，就深知，唯有加快“徐工速度”，才能讓“徐工金”在異國(guó)他鄉(xiāng)熠熠生輝。

打造市場(chǎng)最亮眼的“仔”

2019年，張義站在越南熙攘的街頭，這里是他海外征途的第一站，也是徐工裝載機(jī)亟待突破的市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，歐美二手裝載機(jī)已早早占據(jù)該市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)同行也已短兵相接，他意識(shí)到突破市場(chǎng)的關(guān)鍵在于贏得客戶的心。

一次，張義遇到一位客戶，他在歐美二手裝載機(jī)和徐工新品中猶豫不決。于是，他邀請(qǐng)客戶參觀設(shè)備并試乘試駕，主動(dòng)當(dāng)起“會(huì)計(jì)”，幫客戶算起了賬：“徐工裝載機(jī)雖然初次投資成本略高于二手設(shè)備，但它卓越的性能、更低的維護(hù)成本和持久的使用壽命，能幫助您節(jié)省大量資金，作業(yè)再無后顧之憂！”

“你的真誠(chéng)和專業(yè)令我贊嘆！”一下午的參觀贏得了客戶對(duì)徐工產(chǎn)品的信任，成功簽下了訂單。另外，張義和團(tuán)隊(duì)還會(huì)通過舉辦市場(chǎng)促銷會(huì)、客戶答謝會(huì)、運(yùn)營(yíng)線上平臺(tái)等，奮力“打響”徐工在東南亞的品牌知名度，大家心里都憋著一股勁兒，要讓“徐工金”成為東南亞市場(chǎng)最亮眼的“仔”！

強(qiáng)勁發(fā)力實(shí)現(xiàn)“彎道超車”

2023年，張義積極推動(dòng)LW500FN、LW500KN高翻鏟斗進(jìn)入市場(chǎng)，當(dāng)收獲首批高翻鏟斗批量訂單的消息傳來時(shí)，他與團(tuán)隊(duì)成員擊掌相慶“我們做到了！

“唯有持續(xù)創(chuàng)新，才能保持領(lǐng)先地位。”這句話始終貫穿在張義和團(tuán)隊(duì)的每一次實(shí)戰(zhàn)中。他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)組織策劃了XC9系列高性價(jià)比3-5噸機(jī)型的銷售，短短數(shù)月，中大裝產(chǎn)品銷售達(dá)到50臺(tái)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線的全面覆蓋。同時(shí)在保證不損害公司利益的情況下，針對(duì)小型裝載機(jī)、滑移裝載機(jī)和挖掘裝載機(jī)，制定了個(gè)性化的經(jīng)銷商協(xié)議和激勵(lì)政策，進(jìn)一步激發(fā)了銷售活力。

一分耕耘，一分收獲。2023年，徐工裝載機(jī)在越南市場(chǎng)占有率躍升至26%，銷量更是翻了三倍，穩(wěn)居行業(yè)榜首，那些曾經(jīng)的質(zhì)疑聲逐漸消退，取而代之的是客戶們滿意的笑容和豎起的大拇指。

以心換心 與客戶成為朋友

派駐東南亞這5年，張義愈發(fā)堅(jiān)信，市場(chǎng)銷售不再是冰冷的數(shù)據(jù)和訂單交易，它更是人與人之間真誠(chéng)的友誼，“以客戶為中心，用心交朋友”逐漸成為他與客戶交往不變的信條。

利用工作之余，張義和團(tuán)隊(duì)不斷融入當(dāng)?shù)匚幕?，?jīng)常上門拜訪客戶，主動(dòng)把客戶請(qǐng)進(jìn)生活中，并邀請(qǐng)他們參加答謝會(huì)等活動(dòng)，坦誠(chéng)地把對(duì)方當(dāng)成朋友去對(duì)待，因?yàn)閺埩x知道，只有彼此攜手長(zhǎng)行，才能做到合作共贏。

多年的精耕細(xì)作，張義和團(tuán)隊(duì)不僅打破了東南亞市場(chǎng)大噸位產(chǎn)品訂單匱乏的僵局，更重要的是，結(jié)交了一群志同道合的朋友，他們不再報(bào)表上冷冰冰的數(shù)字，而是與徐工攜手同行的戰(zhàn)友。

掩卷有感

“徐工金”不斷綻放，換來的是異國(guó)他鄉(xiāng)游子的自豪感和榮譽(yù)感張義同徐工無數(shù)個(gè)逐夢(mèng)海外的“堅(jiān)守者”一樣，用實(shí)際行動(dòng)詮釋著職責(zé)和擔(dān)當(dāng)，持續(xù)為徐工“國(guó)際化”發(fā)展貢獻(xiàn)力量。心系藍(lán)海，步履不停，他的海外逐夢(mèng)之旅仍在繼續(xù)……

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