轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上營(yíng)銷，疫情能“逼”出工程機(jī)械界的“阿里巴巴”嗎？

【鐵甲網(wǎng) 原創(chuàng)】疫情之下，和往年的開工購(gòu)車旺季不同，今年工程機(jī)械人依舊宅在家，開工延期也讓搞設(shè)備的用戶心事重重。原本想要開工購(gòu)機(jī)的用戶也放慢了腳步，工程機(jī)械廠家的日子也沒往年那么好過(guò)，在這樣的背景之下，不少?gòu)S家和代理商都在創(chuàng)新求變，通過(guò)各種線上方式來(lái)滿足不同用戶的訴求，為接下來(lái)旺季做好充分的準(zhǔn)備工作。

足不出戶如何選車？廠家加大直播、線上營(yíng)銷力度

沒辦法出門看機(jī)，沒辦法弄線下促銷會(huì)，足不出戶如何才能看設(shè)備？在這個(gè)時(shí)候廠家的線下銷售也受到了不小的沖擊，面對(duì)這樣的處境，我們也看到了廠家也在轉(zhuǎn)變思路，創(chuàng)新求變將更多的目光投向了線上營(yíng)銷，至少?gòu)默F(xiàn)階段來(lái)看是這樣的。筆者也關(guān)注山東臨工、中聯(lián)、三一、柳工、山推、山河智能等廠家紛紛在線上開展了營(yíng)銷，有的是直播，有的是線上交定金，還有的是線上培訓(xùn)，筆者也搜集一下幾個(gè)案例。

案例一：山東臨工快手直播 發(fā)送配件券

案例二：中聯(lián)重科快手直播 專家產(chǎn)品介紹

案例三：徐工鏟運(yùn)云課堂 裝載機(jī)行業(yè)KOL直播

案列四：三一快手直播 金牌機(jī)手手把手教你開挖機(jī)

案例五：柳工柳仔匯電商平臺(tái) 領(lǐng)抵用劵交定金

案例六：山推挖掘機(jī) 迎春鉅惠交定金抽大獎(jiǎng)

案例七：山河智能 湖南山河網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)

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分析：

毋庸置疑，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到各行各業(yè)當(dāng)中，也衍生出了新的營(yíng)銷模式，抖音、快手、淘寶等第三方平臺(tái)直播層出不窮，也出現(xiàn)了薇婭、李佳琦這樣的帶貨網(wǎng)紅。反觀這次部分工程機(jī)械廠家的直播營(yíng)銷，實(shí)則是在特殊時(shí)期的一種很好變化，但并非那種帶貨買車，而只是在介紹產(chǎn)品、經(jīng)驗(yàn)或者抽獎(jiǎng)互動(dòng)營(yíng)銷，為之后的促銷購(gòu)車做好充分的準(zhǔn)備。

不同的產(chǎn)品有不同的屬性，像李佳琦等網(wǎng)紅帶貨的產(chǎn)品口紅，屬于小件的女性日用產(chǎn)品，明碼標(biāo)價(jià)，而工程機(jī)械則完全不同，首先一臺(tái)挖掘機(jī)少則10多萬(wàn)，多則上百萬(wàn)，而且挖掘機(jī)價(jià)格也受地區(qū)的限制不盡相同，沒看到真機(jī)用戶基本上不會(huì)買單，真正的購(gòu)車還要線下看車談價(jià)格，而在線上宣傳是一種很不錯(cuò)的營(yíng)銷方式。

在案例中我們也看到柳工、山推、山河智能等不約而同的選擇了春季網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)的方式，也就是在線上支付誠(chéng)意金，能獲得活動(dòng)抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，同時(shí)成功提機(jī)可獲得相應(yīng)的配件獎(jiǎng)勵(lì)，這其實(shí)是比較常見的一種線上促銷了，其實(shí)真正的促成交易，談價(jià)格看機(jī)還要到線下進(jìn)行，這實(shí)則是這一種性價(jià)比很高的線上集客，并非單純線上的促銷，等疫情過(guò)后，參與其中的用戶就能更方便快捷的去線下陸續(xù)洽談提機(jī)。

用戶的聲音，聽聽甲友怎么看線上營(yíng)銷？

無(wú)論是直播營(yíng)銷，還是線上交定金，面向的還是廣大的購(gòu)車用戶，到底用戶對(duì)這些線上的方式買不買單？到底怎么看？為此，筆者在鐵甲論壇采訪了幾位甲友，接下來(lái)一起來(lái)聽聽用戶的聲音。

論壇甲友日月日月：

現(xiàn)在疫情嚴(yán)重，注重線上營(yíng)銷是廠家做出的變化，老用戶相對(duì)所營(yíng)銷的產(chǎn)品大致比較了解，比如車架，發(fā)動(dòng)機(jī)，泵閥，底盤這些主要配置的型號(hào)和品牌以及耐用性都心中有數(shù)，只要看看價(jià)格就差不多了。新用戶可能就要在線上觀望中和反復(fù)的看視頻才能決定了，直播介紹產(chǎn)品建議把機(jī)子的每個(gè)細(xì)節(jié)都在線上拍的慢一點(diǎn)，介紹的詳細(xì)一點(diǎn)。

論壇甲友為夢(mèng)前行：

國(guó)產(chǎn)廠商為了增加國(guó)內(nèi)用戶量，保持營(yíng)銷熱度，網(wǎng)上的宣傳促銷，其實(shí)對(duì)于用戶來(lái)講，能夠更大距離的接近廠商，能夠在直播中更加詳細(xì)的了解意向車型，也能夠與更多用戶互相學(xué)習(xí)。  要我說(shuō)，要是能夠真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上宣傳促銷，低價(jià)銷售給客戶，網(wǎng)上選車，線下交車，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)也未嘗不是一個(gè)好的選擇。

主要是對(duì)于搞機(jī)械的，很多時(shí)候只能進(jìn)行幾種車輛的對(duì)比，很難有條件對(duì)多品牌車輛進(jìn)行了解，而且各個(gè)廠家的融資政策基本上都是隱蔽的，網(wǎng)上營(yíng)銷反而暴露出來(lái)；對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，尋找客戶的成本大大減少，所以說(shuō)能夠有更大的優(yōu)惠力度給客戶。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，也能有機(jī)會(huì)突破地域限制，和地區(qū)價(jià)格壟斷，能買上合適喜歡的車。

論壇甲友heavenly：

不看好線上交定金抽獎(jiǎng)沒意思，不如來(lái)點(diǎn)實(shí)質(zhì)性的東西，交定金送多少錢配件或者多少次保養(yǎng)，或者直接讓利多少，整天整那些虛頭巴腦的抽獎(jiǎng)各種噱頭，真要直播營(yíng)銷那就把價(jià)格打下來(lái)，讓利消費(fèi)者要做到實(shí)處，薄利多銷未嘗不可。除了要賣出口碑賣出特色賣出質(zhì)量服務(wù)，最重要的還是要賣得人心，從古至今得人心最直接的方式就是讓別人直接受益受利。

論壇甲友鐵甲挖機(jī)小老頭：

從客戶角度看，我不能親身感受你說(shuō)的天花爛墜也無(wú)濟(jì)于事，萬(wàn)一沖動(dòng)定了買了，回來(lái)以后不滿意，這個(gè)誰(shuí)來(lái)買單？本來(lái)是銷售旺季，但是由于疫情發(fā)展，肯定會(huì)導(dǎo)致銷量下滑，這時(shí)候商家如果不大放血，我一定不會(huì)冒險(xiǎn)網(wǎng)購(gòu)這么大的一單快遞。

一批車也有個(gè)別參差不齊的，如果趕上對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是一種損失，其次是疫情過(guò)去之前很少有客戶會(huì)輕舉妄動(dòng)。因?yàn)闆]活啊，如果商家可以給按揭用戶推遲分期，也許會(huì)有效果，而且就今年來(lái)說(shuō)，分期必須沒利息。全款優(yōu)惠力度太小的話沒人會(huì)行動(dòng)，個(gè)別除外，每年這個(gè)時(shí)節(jié)是機(jī)械物價(jià)上漲的季節(jié)，但是今年機(jī)械人一定都在觀望，看哪家優(yōu)惠力度大，才不會(huì)在平臺(tái)上輕易下手。

論壇甲友尾號(hào)8886：

線上和線下其實(shí)性質(zhì)都一樣，只是轉(zhuǎn)換了一下角度，而且現(xiàn)在很多線上交易也方便快捷。

總結(jié)：

在疫情這一特殊情況下，工程機(jī)械廠家和代理商營(yíng)銷推廣從線下轉(zhuǎn)向線上已經(jīng)是一個(gè)不可避免的趨勢(shì)，各家加大線上營(yíng)銷布局的力度，并不斷的探索新的營(yíng)銷模式，以直播方式或者其它線上方式，一方面能夠擴(kuò)大傳播，提升品牌影響力，另一方面以直播的方式讓用戶足不出戶了解產(chǎn)品，這其實(shí)一種很不錯(cuò)的方式，適應(yīng)當(dāng)今發(fā)展的潮流。

此外，我們注意到除了工程機(jī)械直播營(yíng)銷宣傳，各家也開始做網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，線上繳納定金提機(jī)有優(yōu)惠，這樣能夠在短時(shí)間快速高效低成本地收集客戶，最終的交易環(huán)節(jié)依舊在線下，這無(wú)疑也是一種不錯(cuò)的選擇。

創(chuàng)新的東西一開始都不容易接受，當(dāng)年誰(shuí)能想到馬云的淘寶能像現(xiàn)在這么火？當(dāng)年誰(shuí)又敢在線上網(wǎng)購(gòu)手機(jī)、電視？時(shí)代在進(jìn)步，人們思路也在轉(zhuǎn)變，線上直播、線上直播、線上看設(shè)備、線上技能培訓(xùn)、VR全景看設(shè)備等正在滲透到工程機(jī)械行業(yè)，各行各業(yè)都需要變革創(chuàng)新，不斷去擁抱變化。